値引き要求で利益を削られない、見積の組み立て方と返し方チェックリスト

• 見積の原価（材料・加工・段取り・検査梱包）を書き出してあるか
• 「これを下回るなら受けない」下限ラインを社内で決めてあるか
• 下限ラインを、電話を受ける人みんなが知っているか
• 値引きの割合ではなく、利益がいくら減るかで考えているか
• 値引きと引き換えにできる条件（数量・納期・仕様・材料支給など）を1つ以上用意しているか
• 段取り費など、数量で変わる費用を内訳で分けて書いているか
• 仕様をゆるめる場合、品質に関わる部分を削っていないか
• 値引きに応じたときは、その理由と条件を見積の控えに残しているか

最後の項目は、次の見積のときに効いてきます。 「前回は300個まとめてだったから738円でした」と言える記録があれば、前例が一人歩きしにくくなります。

値引きの電話は、これからもきっとかかってきます。 それは、相手があなたの会社に頼みたいと思っている証拠でもあります。

断るか、飲むか。その二択で毎回すり減らなくて大丈夫です。 下限ラインと、引き換えにもらう条件を1つ。それだけ手元にあれば、次の電話は「相談」として受けられます。 今日この記事を読んで、自分の見積の原価を思い浮かべているなら、もう一歩前に進んでいます。