新規取引先の与信と支払い条件を確認して貸し倒れを防ぐ第一歩

「ぜひお願いしたい」——新しい会社から引き合いが来ると、うれしいものです。 仕事が増えるのはありがたい。でも心のどこかで、こんな声もしませんか。

「この会社、ちゃんと払ってくれるんだろうか」。

材料を仕入れ、人と機械を動かして納品したのに、代金が入ってこない。 そうなると、いちばん立場の弱い町工場が、まとまったお金を丸ごとかぶることになります。しかも回収の話は、取引が始まって仲良くなってからでは、かえって切り出しにくくなります。

これは、疑い深いから確認するのではありません。自分の会社と、一緒に働く人の給料を守るために、最初に一度だけ調べておく——それだけのことです。

この記事では、新しい取引先と付き合い始める前に、与信と支払い条件をどう確かめておくかを、忙しい現場でも回せる形に絞って整理します。

結論：新規取引は、次の三つを「見積・受注の前」に確認します。①相手の支払い能力を公開情報でざっと調べる（与信）／②締め日・支払日・支払方法（現金振込か手形か）を最初に文字で握る／③初回は数量やロットを小さくして、こちらの取りっぱぐれを小さくする。 全部を完璧に調べる必要はありません。「入金される見込み」と「いつ入るか」が読めれば、まずは十分です。

与信（よしん）とは、「相手にどれくらいまでなら、代金を後払いで信用して取引していいか」を見きわめることです。難しく聞こえますが、やることはシンプルで、この会社は納品後にちゃんと払ってくれそうかを、取引の前にひと通り確かめる作業だと思ってください。

町工場の多くは、納品してから代金をもらう「掛け取引（後払い）」です。つまり納めた瞬間は、相手にお金を貸しているのと同じ状態になります。だからこそ、貸す前に相手を少し知っておく。順番はそれだけです。

まず、公開情報で相手をざっと確かめる

いきなり信用調査会社に頼む必要はありません。まずは、お金をかけずに調べられる範囲から始めます。

会社の実在と規模を、公開情報で見る。 会社名で検索して、自社サイトや所在地、事業内容、設立年、だいたいの従業員数を確認します。法人なら国税庁の「法人番号公表サイト」で登記上の名称・所在地を無料で確かめられます。ホームページが極端に古いまま・所在地が実在しない・連絡先が携帯だけ、といった点は、頭の片隅に留めておく材料になります。

支払いに関する「気配」を拾う。 「（会社名）＋支払い」「（会社名）＋評判」で検索すると、下請け先が困っている情報が出てくることもあります。同業のつながりがあれば、「あそこと取引したことある？」と一言聞いてみるのも、いちばん早くて確かな確認です。悪い評判がないか探すというより、普通に払っている会社かどうかを確かめる感覚で十分です。

金額が大きいときだけ、一段深く調べる。 取引額が大きく、こちらの持ち出しリスクが大きい相手なら、信用調査会社の企業レポート（有料）を一度取る手もあります。毎回は不要です。「これは大きいな」と感じた案件だけで構いません。

ここまでで「ちゃんとした会社そうだ」と思えれば、次は条件の話に進みます。

支払い条件は、仲良くなる前に文字で握る

支払い条件は、見積書を出す段階でこちらから提示しておくのがいちばんスムーズです。受注してから、納品が近づいてから切り出すほど、言いにくくなります。

確かめて、書面（見積書・注文請書・取引基本契約）に残しておきたいのは、次のところです。

• 締め日と支払日：たとえば「月末締め・翌月末払い」なのか「翌々月」なのか。締めてから入金まで何日空くか（サイト）で、こちらの立て替え負担は大きく変わります。
• 支払方法：現金振込か、手形か。近年は約束手形を減らす流れが進み、現金振込が中心になってきていますが、もし手形払いを求められたら、現金化まで時間がかかる分だけ資金繰りに響く点を見ておきます。
• 振込手数料の負担：どちらが持つかを最初に決めておくと、後の小さなもめごとを防げます。

口約束のままにせず、たとえ一文でも書面に残す。それだけで「言った・聞いていない」を避けられ、いざというとき自社を守る根拠になります。条件を提示することは、失礼でも押しが強いことでもありません。むしろ、きちんと商売をしている会社ほど当たり前にやっているやり取りです。

初回は小さく始めて、取りっぱぐれを小さくする

調べても、付き合ってみないと分からないことはあります。だからこそ、初めての相手との一回目は、あえて小さくします。

• 初回のロット・金額を控えめにする：まずは小口で受け、支払いが約束どおり入ったのを確かめてから、取引を広げていく。
• 金額が大きい特注品は、前金や着手金を相談する：金型や材料をこちらが先に大きく負担する仕事ほど、「一部を前もっていただく」提案は理にかなっています。
• 一度目の入金を必ず確認してから、二回目を進める：入金の遅れは、相手の資金繰りが苦しくなり始めた最初のサインのことがあります。

小さく始めるのは、相手を疑っているからではなく、お互いが安心して長く付き合うための助走です。一回目がきちんと回れば、次からは落ち着いて量を増やせます。

特定の取引先に頼りすぎないための考え方は、特定取引先への依存を下げる取引先分散の進め方 にもまとめています。

新規取引前の確認チェックリスト

• 会社名で検索し、所在地・事業内容・規模をざっと確認したか
• 法人番号公表サイトなどで、登記上の会社の実在を確かめたか
• 同業のつながりで、支払いの評判を一言聞けたか（聞ける範囲で）
• 締め日・支払日（サイト）を確認し、書面に残したか
• 支払方法（現金振込か手形か）と振込手数料の負担を決めたか
• 初回のロット・金額を小さくして、持ち出しを抑えたか
• 金額が大きい特注品は、前金・着手金を相談したか
• 一度目の入金を確認してから、二回目に進む段取りにしたか

全部にチェックがつかなくて大丈夫です。まずは上の「締め日・支払日を書面で握る」と「初回を小さくする」の二つができていれば、大きな取りっぱぐれはかなり防げます。金額が小さい相手にまで信用調査をかける必要はありません。案件の大きさに合わせて、確認の深さを変えれば十分です。

よければ、こちらも

• 価格の話で押し切られないための備えは、相見積もりで安く買い叩かれないための提案の仕方 が下地になります。
• 一社に頼りすぎるリスクを減らすなら、特定取引先への依存を下げる取引先分散の進め方 が続きになります。

新しい取引先を確かめるのは、後ろ向きな作業ではありません。 安心して長く付き合うために、最初に一度だけ相手を知っておく。ただそれだけのことです。

代金がちゃんと入るかを気にかけているのは、あなたが会社と仲間の暮らしを、まじめに背負っている証拠です。 今日、次の見積に「締め日・支払日」の一行を足すところから始めてみてください。その一行が、半年後の「払ってもらえなかった」を静かに一つ防いでくれます。